Aamiaisseminaarin antia

Julkaistu: 22.11.2019

Mikään ei paranna yrityksen kannattavuutta niin nopeasti kuin ammattimaisesti toteutettu markkinointi

Syksymme huipentui yhdessä Strategic Accounting Finland Oy:n järjestämäämme aamiaisseminaariin, jossa kävimme läpi markkinointiviestinnän kykyä luoda ja tukea liiketoimintaa ja myyntiä. Päännyökytyksistä ja vilkkaasta keskustelusta päätellen osuimme oikeaan; moni yritys pohtii samoja asioita ja haluaa kehittää omaa toimintaansa markkinointia hyödyntäväksi ja kannattavaksi.

Viisi markkinointiviestinnän kompastuskiveä

Hanne Pitkänen valotti niitä haasteita, joihin yritykset törmäävät usein omassa markkinoinnissaan. Jos markkinointiviestintä ei tuota tulosta, syy löytyy usein seuraavista asioista:

1. Markkinointi ei osallistu strategiseen suunnitteluun

Markkinointiviestinnän alkumetreillä kompuroidaan usein jo siinä, ettei markkinointi ole mukana myynnin ja koko yrityksen strategisessa suunnittelussa. Ilman mukanaoloa markkinoinnin on mahdotonta tukea liiketoimintaa ja myyntiä sekä vahvistaa työnantajamielikuvaa, jotka ovat sen päätehtäviä.

Koska markkinoinnin tuottoaste korreloi vahvasti pääoman tuottoastetta, markkinoinnin tulisi olla minkä tahansa yrityksen strategisessa keskiössä.

2. Suunnitelmallisuus, säännöllisyys ja pitkäjänteisyys puuttuvat

llman suunnitelmallisuutta, säännöllisyyttä ja pitkäjänteisyyttä markkinointiviestinnän tulokset jäävät laihoiksi. Suunnitelmallisuuden puuttuminen johtaa usein siihen, että markkinointibudjetti käytetään useisiin eri toimenpiteisiin, jotka ovat täysin irrallisia toisistaan. Suunnittelemattomasti toteutetut toimenpiteet eivät tue liiketoiminnan tai myynnin tavoitteita, ainakaan riittävän pitkäjänteisesti.

Brändi-investointi esimerkiksi maksaa itsensä takaisin 2-3 vuodessa, kun se on hyvin toteutettu. Markkinointiviestintä ei valitettavasti tarjoa pikavoittoja kenellekään ja siksi sen tekeminen vaatiikin pitkäjänteisyyttä.

3. Seuraatko ja mittaatko oikeita asioita?

Markkinointiviestinnän mittaaminen ei ole vaikeaa, mutta pelkästä kampanja- tai toimenpidetason mittaamisesta ei ole hyötyä kenellekään. Uudella blogillamme oli 2000 lukijaa, mutta mitä merkitystä sillä todellisuudessa oli yritykselle? Haluamme markkinoinnin osaavan raportoida johdolle sitä hyödyttävällä tavalla. Markkinoinnin on osattava esimerkiksi markkinoinnin tuottoasteen laskeminen ja raportointi.

Markkinointi tulisi ymmärtää tulevaisuuteen suuntautuvana investointina samalla tavoin kuin yrityksen tekemät muut investoinnit. Kun markkinointitoimenpiteet analysoidaan, suunnitellaan, toteutetaan ja seurataan huolellisesti, on hyvin todennäköistä, että ne myös tuottavat euroja.

4. Prosessia ei ole ollenkaan tai se ei toimi

Markkinointiprosessi pitää huolta, että oikeat ihmiset näkevät markkinointiviestimme, oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa. Näin prosessissa voidaan ottaa myös huomioon asiakkaiden eri vaiheet ostopolulla. Ilman toimivaa prosessia hyvätkään suunnitelmat eivät toteudu ja onnistumisten toistaminen on äärimmäisen vaikeaa.

Prosessi pitää myös huolta siitä, että kohderyhmien liikehdintään reagoidaan viiveettä myynnissä. Prosessin tulisi integroida markkinointi ja myynti toisiinsa kiinteästi.

5. Markkinointiviestintä siiloutuu

Jos markkinointia ei ole osallistettu strategiatyöhön eikä sille ole asetettu liiketoimintaa ja myyntiä tukevia tavoitteita, on hyvin vaikeaa tehdä tulevaisuutta rakentavaa ja tuloksellista markkinointiviestintää.

Kaikesta edellisestä seuraa se, että markkinoinnin, myynnin ja liiketoiminnan välinen yhteistyö on heikkoa ja lopulta markkinointi nähdään pelkkänä kuluna.

Markkinoinnin tuottoaste on menestyvän yrityksen tärkein mittari

Kassavirta-analyytikko Riku Lehtinen vyörytti omassa esityksessään vakuuttavia faktoja markkinointimyönteisten yritysten menestyksestä ja markkinoinnin tuottoasteen merkityksestä.

Lue markkinoinnin tuottoasteesta

Markkinoinnin tuottoasteella on suurin merkitys yrityksen kannattavuuteen ja pääoman tuottoon, mutta Lehtisen mukaan myös kassavirtaan. Markkinointiin panostavat yritykset ovat 40 % tuottavimpia kuin ne, jotka eivät hyödynnä markkinoinnin vipuvaikutusta liiketoiminnassaan.

Markkinointiviestinnän voima on todennettavissa myös 1990-luvun laman kokeneiden yritysten kohdalla. Niistä yrityksistä, jotka pitivät markkinoinnin osana strategista ydintään myös laman aikana, on edelleen toiminnassa yli 90 %. Markkinointiin kielteisesti suhtautuneista yrityksistä sen sijaan vain 10 % on elossa tänä päivänä.

Sama pätee 2000-luvun teknolaman kokeneisiin yrityksiin että start-upeihin: markkinointimyönteiset selvisivät, mutta kielteisesti suhtautuneet sukelsivat. Markkinointi toimii myös noususuhdanteiden aikana, jolloin hyötysuhde on huomattavan positiivinen.

Lehtinen määrittelee markkinoinnin ainoaksi yrityksen toiminnoksi, joka vaikuttaa kohderyhmän tunteisiin, ajatteluun ja toimintaan. Jos aiemmin ostopäätökset tehtiin tunteella ja perusteltiin järkisyillä, nyt asia on päinvastoin. Tämä kaikki huomioon ottaen markkinoinnin pitäisi olla yrityksen perustamisesta lähtien strategisessa ytimessä ja johdon huomion keskipisteenä.

Koska markkinat muuttuvat tällä hetkellä niin voimakkaasti ja nopeasti, perinteisin kilpailukeinoin ei päästä tavoitteisiin. Lehtinen ehdottaakin avuksi markkinoinnin rajahyöty -käsitettä, jonka avulla saadaan selville se raja, jonka jälkeen kasvatetut markkinointipanostukset eivät enää kasva.

Tänä päivänä liikevaihto ja myyntikate eivät riitä seuraamisen ja mittaamisen välineiksi. Niiden sijaan kassavirtatulos on selvempi, sillä se yhdistää yrityksen toiminnot, tulosyksiköt ja ajan.

Haluatko onnistua liiketoimintaa ja myyntiä kasvattavassa markkinointiviestinnässä?

Encoren ja Strategic Accounting Finlandin yhteistyön tavoitteena on kehittää markkinointiviestinnän vaikuttavuuden mittaamista suomalaisissa yrityksissä. Markkinointitoimenpiteiden mittaamiseen ja seurantaan on tarjolla paljon erilaisia palveluja ja työkaluja, joiden avulla voidaan seurata yksittäisten toimenpiteiden vaikuttavuutta eri kanavissa. Lyhyen aikavälin mittaaminen ja seuranta on tärkeää, jotta tiedetään vaikuttavatko valitut markkinointitoimenpiteet kohderyhmiin toivotulla tavalla ja tehdäänkö markkinoinnissa oikeita asioita.

Markkinointiviestintään investoitujen eurojen tuottavuuden mittaaminen on ollut perinteisesti kuitenkin hyvin haastavaa yrityksille.

”On ymmärrettävää, että mikäli markkinointiviestinnän vaikuttavuutta ei voida konkreettisesti osoittaa, siihen ei haluta panostaakaan. Yrityksen markkinointiin tekemä panostus on investointi, jonka liiketoiminnalle vaikuttavuutta pitää pystyä mittaamaan muiden investointien tapaan”, kertoo Encoren toimitusjohtaja Hanne Pitkänen.

Onko yrityksesi markkinointiviestintä ulkopuolisen avun tarpeessa, puuttuvatko hyvät käytännöt ja mittaristo?

Tutustu koulutustarjontaamme, osallistu ja saat markkinointiviestinnän tuottamaan euroja.

Hanne Pitkänen,

Encore Digital Marketing

hanne.pitkanen@encore.fi / 040 162 5808

Ari Holm,

Strategic Accounting Finland

ari.holm@strategicaccounting.fi / 050 366 3381